Le challenger a comme objectif déclaré de prendre le leadership. Pour ce faire, il doit choisir le champ de bataille et anticiper les réactions de son adversaire. Deux types de tactiques s’offrent à lui :
Le challenger s’oppose directement au leader avec les mêmes armes que lui. Pour réussir, le challenger doit disposer d’un rapport de force nettement en sa faveur : dans le domaine militaire, ce rapport de force est estimé à 3 pour 1.
Le challenger attaque le leader sur une dimension stratégique sur laquelle son adversaire est faible. Une des attaques latérales classiques est la guerre de prix (d’autant plus efficace que le leader détient une part de marché élevée).
Si vous avez choisi la stratégie du challenger, vous devez surveiller, et même anticiper, les réactions de votre adversaire, notamment au regard de trois questions :
Quels sont ses points de vulnérabilité les plus sensibles ?
Quelles sont les provocations qu’il ne laissera pas passer ?
Quelles sont ses capacités de représailles qui pourraient nous faire mal ?
Le danger d’un marketing guerrier est de se focaliser sur l’adversaire au point d’en oublier le client !
- L’attaque frontale
Le challenger s’oppose directement au leader avec les mêmes armes que lui. Pour réussir, le challenger doit disposer d’un rapport de force nettement en sa faveur : dans le domaine militaire, ce rapport de force est estimé à 3 pour 1.
- L’attaque latérale
Le challenger attaque le leader sur une dimension stratégique sur laquelle son adversaire est faible. Une des attaques latérales classiques est la guerre de prix (d’autant plus efficace que le leader détient une part de marché élevée).
Si vous avez choisi la stratégie du challenger, vous devez surveiller, et même anticiper, les réactions de votre adversaire, notamment au regard de trois questions :
Quels sont ses points de vulnérabilité les plus sensibles ?
Quelles sont les provocations qu’il ne laissera pas passer ?
Quelles sont ses capacités de représailles qui pourraient nous faire mal ?
Le danger d’un marketing guerrier est de se focaliser sur l’adversaire au point d’en oublier le client !