Les quotas correspondent à la juste répartition des objectifs quantitatifs globaux entre les secteurs.
a. Critères d’établissement des quotas
La répartition des objectifs globaux peut être effectuée en fonction de nombreux critères :
– potentiel de chaque secteur, qui peut être calculé par rapport au nombre de clients, au chiffre d’affaires, à la taille du secteur
– importance de la concurrence,
– ancienneté, expérience du vendeur...
b. Buts des quotas
• Stimulation du travail du vendeur, par une augmentation substantielle de sa rémunération.
• Pilotage de la force de vente (gestion des efforts du vendeur) : un représentant ne sait pas toujours sur quelle activité il doit concentrer ses efforts, ou bien quelle activité il ne doit pas délaisser (un quota de nouveaux clients va obliger le vendeur à faire de la prospection). La fixation de quotas lui permet de mieux gérer son temps et de faire une répartition optimum de son temps de travail entre les différentes tâches qu’il doit effectuer.
• Contrôle et évaluation du travail du vendeur, en comparant régulièrement
les résultats aux objectifs. Cela va permettre :
– de mesurer le niveau de productivité de chaque vendeur,
– de déceler les besoins en formation.
• Équité du système de rémunération, à condition que les quotas prennent en compte plusieurs critères.
a. Critères d’établissement des quotas
La répartition des objectifs globaux peut être effectuée en fonction de nombreux critères :
– potentiel de chaque secteur, qui peut être calculé par rapport au nombre de clients, au chiffre d’affaires, à la taille du secteur
– importance de la concurrence,
– ancienneté, expérience du vendeur...
b. Buts des quotas
• Stimulation du travail du vendeur, par une augmentation substantielle de sa rémunération.
• Pilotage de la force de vente (gestion des efforts du vendeur) : un représentant ne sait pas toujours sur quelle activité il doit concentrer ses efforts, ou bien quelle activité il ne doit pas délaisser (un quota de nouveaux clients va obliger le vendeur à faire de la prospection). La fixation de quotas lui permet de mieux gérer son temps et de faire une répartition optimum de son temps de travail entre les différentes tâches qu’il doit effectuer.
• Contrôle et évaluation du travail du vendeur, en comparant régulièrement
les résultats aux objectifs. Cela va permettre :
– de mesurer le niveau de productivité de chaque vendeur,
– de déceler les besoins en formation.
• Équité du système de rémunération, à condition que les quotas prennent en compte plusieurs critères.
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