L’organisation de la force de vente

Une fois les objectifs déterminés, il faut calculer la taille de la force de vente et répartir les vendeurs sur le territoire. Ces deux opérations sont très importantes non seulement lors de la mise en place d’une nouvelle force de vente, mais aussi pendant son activité puisqu’il peut y avoir des ajustements à effectuer.

La pratique de nombreuses entreprises (PME) dans le calcul de la taille de la force de vente n’est pas un bon exemple. En effet, le nombre de vendeurs a bien souvent été déterminé simplement en fonction des personnes disponibles à une période donnée. À l’inverse, les grandes entreprises utilisent des techniques très sophistiquées (recherche opérationnelle) pour réaliser le même calcul.
Il existe une méthode simple basée sur le calcul de la charge totale de travail de la force de vente.
Cette méthode prend en compte les variables suivantes :
– nombre de clients,
– nombre de prospects,
– fréquence moyenne de visites clients,
– fréquence moyenne de visites prospects.

• Nombre total de visites à effectuer (sur une année) :
Nombre de visites × fréquence annuelle moyenne de visites

• Nombre de visites annuelles par vendeur :
Nombre de visites/jour × nbre de jours/semaine × nbre de semaine/an