La négociation commerciale: La méthode de négociation de Harvard

Élaborée par Roger Fischer et William Ury, responsables du Harvard Negociation Project, cette méthode est basée sur quatre principes.
• Traiter séparément les questions de personnes et le différend, c’est-à-dire ne pas mélanger les relations avec l’interlocuteur et l’objet du différend, « être doux avec les hommes et dur avec le différend ».
• Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur des positions, c’est-à-dire s’attacher à déceler et comprendre les intérêts qui motivent les positions de l’interlocuteur.
• Imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision, c’est-à-dire réfléchir à toutes les solutions permettant d’obtenir un bénéfice mutuel (possibilité d’utiliser le brain-storming pour découvrir des solutions intégrant des éléments proches ou éloignés de l’objet de la négociation).
• Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs, c’est-à-dire indépendants de la volonté des parties. Cette méthode, dite « raisonnée » vient se situer entre deux extrêmes :
• la négociation dure, dite « distributive », faite de pressions et de menaces, de statu quo sur des positions pré-définies ;
• la négociation douce, dite « intégrative », faite de concessions, de changements de positions, et de la recherche de la meilleure solution sans affrontement des volontés.